Kodėl verslo planas nėra tik popierių krūva biurokratams

Žinau, ką dabar galvojate. Dar vienas straipsnis apie verslo planą – kaip įdomu! Bet palaukite. Jei manote, kad verslo planas yra tik formalumas bankui ar investuotojams, leiskite jums pasakyti – klystate. Tai jūsų žemėlapis, kompasas ir GPS viename. Tai dokumentas, kuris padės jums patiems suprasti, ar jūsų idėja iš tikrųjų verta dėmesio, ar tik atrodo graži po trečio vyno taurės vakare.

Pradedantieji verslininkai dažnai šokinėja tiesiai į vandenį – registruoja įmones, nuomojasi patalpas, perka įrangą. O paskui stebisi, kodėl pinigai tirpsta kaip sniegas pavasarį. Verslo planas yra būtent tas įrankis, kuris padeda išvengti daugelio klaidų dar prieš jas padarant. Ir ne, jums nereikia MBA diplomo, kad jį sukurtumėte. Reikia tik sveiko proto, šiek tiek kantrybės ir noro sąžiningai pažvelgti į savo verslą.

Žingsnis 1: Idėjos kristalizavimas – kai svajones verčiame konkrečiais žodžiais

Kiekvienas verslas prasideda nuo idėjos. Bet idėja galvoje ir idėja popieriuje – du skirtingi dalykai. Kai pradedate rašyti verslo planą, pirmiausia turite labai aiškiai suformuluoti, ką tiksliai ketinate daryti. Ne abstrakčiai „pardavinėsiu prekes internetu”, o konkrečiai – kokias prekes, kam, kodėl būtent jūsų, o ne konkurentų.

Pradėkite nuo paprastos užduoties: parašykite vieną pastraipą, kurioje būtų atsakyta į šiuos klausimus. Kokią problemą sprendžiate? Kam ta problema aktuali? Kaip jūsų produktas ar paslauga tą problemą sprendžia geriau nei esami sprendimai? Jei negalite to padaryti viename paragrafe, greičiausiai pati idėja dar nepakankamai aiški.

Pavyzdžiui, vietoj „atidarysiu kavinę”, rašykite: „Kuriu kavinę profesionaliems darbuotojams Vilniaus senamiestyje, kur jie galės ne tik gerti kokybišką kavą, bet ir produktyviai dirbti su nešiojamaisiais kompiuteriais, turėdami greitą internetą ir patogas darbo vietas”. Jau visai kitas lygis, tiesa?

Žingsnis 2: Rinkos analizė – kai sužinote, su kuo kovosit ir kam parduosit

Dabar prasideda tikrasis darbas. Rinkos analizė skamba bauginančiai, bet iš esmės tai tik atsakymai į labai paprastus klausimus. Kas yra jūsų klientai? Kiek jų yra? Kiek jie uždirba? Ką jie dabar perka? Kur jie gyvena? Kokios jų įpročiai?

Nereikia samdyti brangių tyrimų agentūrų. Pradėkite nuo to, kas prieinama. Google paieška, Statistikos departamento duomenys, Facebook grupės, kur bėgioja jūsų potencialūs klientai. Eikite į vietas, kur jie lankosi. Kalbėkite su jais. Klausykite, ką jie sako. Tai geriausias tyrimas, kokį tik galite atlikti.

Konkurentų analizė – dar viena svarbi dalis. Kas jau siūlo panašius produktus ar paslaugas? Kaip jie tai daro? Kokios jų kainos? Kas jiems sekasi, o kas ne? Užsiregistruokite jų naujienlaiškiams, sekite socialinius tinklus, perskaitykite atsiliepimus. Jūs ieškote ne tik jų silpnybių, bet ir to, ko rinka dar neturi.

Svarbu suprasti rinkos dydį. Jei planuojate parduoti rankomis megztus šuniukų megztuliukus, o Lietuvoje šunų savininkų, kurie pirktų tokius dalykus, yra gal keletas šimtų – tai svarbi informacija. Galbūt reikės plėstis į užsienį arba keisti produktą. Geriau sužinoti dabar nei po metų, kai būsite investavę visas santaupas.

Žingsnis 3: Verslo modelis – kaip iš oro kuriate pinigus

Verslo modelis – tai paprasčiausiai atsakymas į klausimą: kaip uždirbsite pinigus? Skamba paprastai, bet būtent čia daugelis pradedančiųjų suklysta. Jie žino, ką darys, bet neturi aiškaus plano, kaip tai pavirs eurais sąskaitoje.

Ar parduosite produktus? Kokia bus jūsų marža? Ar tai bus vienkartinis pardavimas, ar pasikartojantis? Gal siūlysite prenumeratą? O gal uždirbs iš komisinių? Kiekvienas modelis turi savo privalumų ir trūkumų. Produktų pardavimas duoda didesnę maržą, bet reikia investicijų į atsargas. Paslaugos reikalauja mažiau pradinių investicijų, bet jūsų laikas ribotas.

Pagalvokite apie kainodara. Daugelis pradedančiųjų daro klaidą – nustato kainas per žemas, manydami, kad taip pritrauks daugiau klientų. Bet žemos kainos reiškia mažesnį pelną, o tai reiškia, kad jums reikės parduoti daug daugiau, kad išgyventumėte. Be to, per žema kaina gali signalizuoti apie prastos kokybės produktą.

Apskaičiuokite savo vieneto ekonomiką. Jei parduodate produktą už 50 eurų, o jums jis kainuoja 40 eurų pagaminti ir pristatyti, jūsų marža yra 10 eurų. Dabar pridėkite fiksuotas išlaidas – nuomą, atlyginimus, komunalines paslaugas. Kiek vienetų turite parduoti, kad pasiektumėte pelno? Tai labai svarbus skaičius.

Žingsnis 4: Marketingo ir pardavimų strategija – kaip žmonės sužinos apie jus

Turite puikų produktą. Bet jei niekas apie jį nežino – jis neegzistuoja. Marketingo strategija verslo plane nėra tik „naudosiu Facebook ir Instagram”. Tai konkretus planas, kaip pasieksit savo tikslinę auditoriją ir kaip ją įtikinsite pirkti būtent iš jūsų.

Pradėkite nuo kliento kelio. Kaip žmogus sužino apie jūsų produktą? Gal jis ieško Google? Gal mato reklamą socialiniuose tinkluose? Gal draugas rekomenduoja? Kiekvienas kanalas reikalauja skirtingos strategijos. Jei jūsų klientai ieško Google, jums reikia SEO ir Google Ads. Jei jie praleidžia laiką Instagram – jums reikia vizualinio turinio ir influencerių.

Būkite konkretūs dėl biudžeto. Kiek ketinate išleisti marketingui per mėnesį? Kaip paskirstysit tą biudžetą tarp skirtingų kanalų? Kokius rezultatus tikitės? Pavyzdžiui: „Planuojame išleisti 500 eurų per mėnesį Facebook reklamai, tikėdamiesi pritraukti 100 lankytojų į svetainę, iš kurių 5% (5 žmonės) turėtų pirkti, vidutinė čekio suma 100 eurų, taigi tikimės 500 eurų pajamų iš šio kanalo.”

Nepamirškite pardavimų proceso. Kaip vyksta pirkimas? Ar tai automatinis procesas internete, ar reikia asmeninio bendravimo? Ar turite pardavimų komandą? Kaip juos mokysit? Kokios bus jų motyvacijos schemos? Visi šie dalykai turi būti apgalvoti ir aprašyti.

Žingsnis 5: Operacinė veikla – kasdienybės mechanika

Čia aprašote, kaip jūsų verslas veiks praktiškai. Kur bus jūsų biuras ar gamykla? Kokios įrangos reikia? Kokie tiekėjai? Kaip vykdysite užsakymus? Kaip tvarkysit atsargas? Kas atsakingas už kokias sritis?

Jei gaminate produktus – aprašykite gamybos procesą. Kiek laiko užtrunka pagaminti vieną vienetą? Kokios žaliavos reikia? Kur jas pirksite? Ar turite atsarginius tiekėjus? Kas nutiks, jei pagrindinis tiekėjas suges? Tai gali atrodyti kaip smulkmenos, bet būtent šios smulkmenos nulemia, ar jūsų verslas veiks sklandžiai, ar bus nuolatinis chaosas.

Personalo poreikiai – dar viena svarbi dalis. Kiek žmonių jums reikia? Kokių įgūdžių? Kada juos samdysit? Kokie bus atlyginimai? Ar pradžioje dirbsite vienas, ar iš karto reikės komandos? Daugelis pradedančiųjų per anksti samdo per daug žmonių ir per greitai išleidžia pinigus. Kiti per ilgai dirba vieni ir perdega. Raskite balansą.

Technologijos ir sistemos taip pat svarbios. Kokią apskaitą naudosite? Kaip tvarkysit klientų duomenis? Kokią e-komercijos platformą pasirinksite? Šie sprendimai turi būti apgalvoti iš anksto, nes vėliau keisti sistemas yra brangu ir sudėtinga.

Žingsnis 6: Komanda ir valdymas – kas už ką atsakingas

Net jei pradžioje esate vienas, verslo plane turite aprašyti valdymo struktūrą. Kas priima sprendimus? Kokia jūsų patirtis ir kompetencijos? Kokių įgūdžių jums trūksta ir kaip planuojate tai kompensuoti?

Būkite sąžiningas dėl savo stiprybių ir silpnybių. Jei esate puikus pardavėjas, bet prastas buhalteris – pripažinkite tai ir planuokite samdyti buhalterį arba naudoti apskaitos paslaugas. Jei puikiai išmanote produktą, bet nieko nežinote apie marketingą – raskite partnerį ar konsultantą, kuris padės.

Jei turite partnerius ar bendraįkūrėjus, labai aiškiai apibrėžkite kiekvieno vaidmenį ir atsakomybes. Kas atsakingas už produktą? Kas už pardavimus? Kas už finansus? Kaip priimsite sprendimus? Kas nutiks, jei nesutarsite? Šie klausimai gali atrodyti nepatogūs dabar, kai visi draugai ir pilni entuziazmo, bet vėliau jie gali tapti verslo pabaigos priežastimi.

Patariamoji taryba ar mentoriai – jei turite žmonių, kurie gali jums patarti, paminėkite juos. Investuotojai ir partneriai vertina, kai matote, kad jums reikia pagalbos ir mokate ją pritraukti.

Žingsnis 7: Finansinės prognozės – skaičiai, kurie parodo tiesą

Ir štai atėjome į dalį, kuri daugeliui atrodo bauginančiausia, bet iš tikrųjų yra pati svarbiausia. Finansinės prognozės parodo, ar jūsų verslo idėja iš tikrųjų gyvybinga. Čia jūs verčiate visas ankstesnes sekcijas į skaičius.

Pradėkite nuo pradinių investicijų. Kiek pinigų jums reikia pradėti? Įskaičiuokite viską: įrangą, pirmąsias atsargas, svetainės kūrimą, leidimus, draudimą, pradinio marketingo biudžetą. Būkite realistai ir pridėkite 20-30% rezervą nenumatytiems dalykams. Jie tikrai atsiras.

Pajamų prognozė – čia turite būti ypač atsargūs. Daugelis pradedančiųjų yra per optimistiški. Geriau prognozuokite konservatyviai. Jei manote, kad parduosite 100 vienetų per mėnesį, planuokite 50. Jei viską apskaičiavote teisingai, verslas turėtų veikti net ir su žemesnėmis pajamomis.

Išlaidų prognozė turi būti labai detalė. Suskirstykite išlaidas į fiksuotas (nuoma, atlyginimai, draudimas) ir kintamas (žaliavos, pakuotė, siuntimas). Fiksuotos išlaidos lieka tos pačios nepriklausomai nuo pardavimų apimties, kintamos auga kartu su pardavimais. Suprasdami šį skirtumą, geriau valdysit pinigų srautus.

Pinigų srautų prognozė – tai galbūt svarbiausias dokumentas. Galite turėti pelną popieriuje, bet jei neturite pinigų sąskaitoje mokėti sąskaitų – jūsų verslas bankrutuos. Apskaičiuokite, kada pinigai ateina ir kada išeina. Jei parduodate su 30 dienų mokėjimo terminu, bet tiekėjams turite mokėti iš karto – jums reikės apyvartinio kapitalo.

Pelno ir nuostolio prognozė turėtų apimti bent pirmuosius trejus metus. Pirmieji metai – mėnesio detalizacija, antri metai – ketvirčio, treti – metinė. Būkite realistai – dauguma verslų nepelningi pirmaisiais metais. Tai normalu. Svarbu žinoti, kada tikitės pasiekti pelno ribą ir kiek pinigų jums reikės iki to momento.

Kai planas tampa gyvu dokumentu, o ne dulkių rinkėju stalčiuje

Taigi, jūs sukūrėte verslo planą. Sveikinimas! Bet dabar prasideda tikrasis darbas. Verslo planas nėra statiškas dokumentas, kurį parašote kartą ir pamirštat. Tai gyvas įrankis, kuris turi keistis kartu su jūsų verslu.

Peržiūrėkite savo planą kas ketvirtį. Palyginkite prognozes su realybe. Kur buvote per optimistiški? Kur per pesimistiški? Ko nesupratote apie rinką? Kokie netikėti dalykai nutiko? Visi šie įžvalgos padės jums tobulinti strategiją ir priimti geresnius sprendimus.

Nebijokite keisti plano. Jei matote, kad kažkas neveikia – keiskite. Lankstumas yra vienas svarbiausių pradedančiojo verslininko įgūdžių. Bet keiskite apgalvotai, ne chaotiškai. Kiekvienas pokytis turėtų būti pagrįstas duomenimis ir logika, ne tik jausmu ar emocijomis.

Naudokite planą kaip komunikacijos įrankį. Jei ieškote investuotojų, partnerių, darbuotojų – verslo planas parodo, kad esate rimtas ir apgalvojote viską. Jei prašote paskolos banke – verslo planas yra privalomas. Bet net jei nieko iš to nereikia, planas padeda jums patiems išlikti fokusuotiems ir žinoti, kur einat.

Ir paskutinis dalykas – nepersistenkite. Verslo planas turi būti pakankamai geras, kad galėtumėte pradėti, bet ne tobulas. Tobulas planas neegzistuoja, nes rinka nuolat keičiasi. Geriau turėti gerą planą ir pradėti veikti, nei metus tobulinti planą ir niekada nepradėti verslo. Veikite, mokykitės, koreguokite, tobulėkite. Būtent taip gimsta sėkmingi verslai.